一段时间以来，饲料行业中人们说的最多的一句话就是“现在生意难做，效益滑坡，困难重重了。这的确是实情。随着社会的发展，行业的进步，对饲料企业的要求越来越高了。四、五年前，饲料市场还基本属于卖方市场，市场竞争并不激烈，只要能够生产出来的产品都能销售出去。而如今，饲料企业林立，市场竞争激烈，由卖方市场转到了买方市场，这180度的大转弯经历的时间很短，使大多数企业领导者的经营思路还没有从卖方市场转变过来，所以很难适应这一转变，于是发出了生意难做的感叹。生意真的难做吗？说难也真难了，难在什么地方呢？难在销售。
    现代饲料企业面临的形势十分严峻：饲料生产能力过剩，普遍开工不足；产品结构由单一化向多元化、系列化、功能化转变；饲料质量明显提高，低水平的重复建设将失去生存空间；饲料企业的利润率很低，经济效益明显下降，有的配合饲料品种甚至降为零或负值；作为企业生存的基础，市场营销策划亟待加改变方向。销售政策和策略（即路线）是成功与否的基础，正确分析市场和企业销售现状有助于我们企业领导者制定正确的销售方针、策略，更好的服务于企业和用户，使大家共同受益。 
    市场营销的涵义十分广泛，本文将只从销售的发展方向加以探讨，与饲料界同仁共勉。

    首先，销售人才的培养和运用。

    现代企业应以人为本，注重培养人才，只有一流的人才才能造就一流的企业。人才要多方培养和考核，录用人才除了知识水平、能力、潜力外，还应看重对公司的忠诚度。作为有潜力的企业，应该自己化大力气培养人才，而不应热衷于挖人。企业之间挖来挖去，浪费了大量的时间和精力，况且人才的流动对公司来说是一笔很大的损失。不但要培养人才还要会利用人才，企业应该把一流的人才放在一线（即销售和产品开发上），给他们提供优厚的待遇、良好的工作环境和升迁的机会。

    次之，加强整体观念和配套销售。

    整体观念是企业的大政方针，是解决企业生存、发展、向何方去的问题。企业应制定一套严密实用的销售方案，各个环节的销售应严格围绕这一整体方案运行，使销售工作有条不紊的进行，有助于达到一定的目标。企业应有自己的销售特色，避免在销售上搞低水平的模仿，灵活应用传统的销售手段，如：样品赠送、附加赠送、发优惠券、分期付款、以旧换新、竞争抽奖、送货上门、特许经销、价格保护、联合促销、互惠贸易等，并有所创新，是搞好销售工作的突破点。

    第三，努力提高市场占有率。

    市场占有率和覆盖率是两个不同的概念，市场覆盖率是指企业产品在一定市场范围内占有区域的多少，例如吉林省市场，如果划分九大区域，在这九大区域内一个公司的产品均有销售，那么这个公司吉林省市场的覆盖率是100％。市场占有率指产品在一定区域内占同类产品总销售量的百分数，如某一地区，每月饲料总销售量是20万吨，某一企业在这一地区的月销售量是1000吨，那么它的市场占有率是0.5％。由此观之，饲料企业应在提高产品的市场占有率上下功夫。市场覆盖率的大小并不能真实反映企业的销售情况，应把市场占有率的大小作为销售业绩的评定指标。如果把主要精力放在某一固定的区域市场上，把销售工作做稳、做细，会起到事半功倍的效果。

    第四，建立市场调查、跟踪体系。

    产品的市场调查、评估是企业制定销售政策和开发新产品的基础，企业的一切经营活动都应建立在这一基础之上。市场调查的内容很多，包括：容量、畜禽品种、饲养水平、习惯、人文、饲料种类、经销情况、竞争情况、产品价位、政策等，将这些客观情况汇集到一起，经分析、总结，然后制定一套适应当地情况的销售策略。在施行过程中，还应建立跟踪体系来评定销售策略的正确与否。只有适时修正销售策略，才能确保企业在市场销售上占有主动权。

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