我以为销售的本质是沟通，而信息社会给我们提供了史无前例的沟通理念和工具，可是我们大多数人并没有把这个工具运用到实际工作中，形成了典型的灯下黑，我们可以知道万里之外、行业之外的很多信息，可是对我们客户甚至企业内部的信息却知之甚少，导致我们的沟通成本剧增，进而导致管理费用、销售费用剧增，我认为，提高沟通效率，就能够提高销售的效率，工欲善其事、必先利其器！

     具体做法是，把销售过程简化为发现需求（调查研究）、满足需求（提供产品和服务）两个关键环节：

     第一，发现需求：通过市场调研，去发现客户在哪里？对产品和服务有什么具体需求，并根据调研结果建立数据库。基于这个基本认识，我们对一线销售人员的职责就有了新的定义，即他们是侦查员、是负责发现需求的，至于能不能满足需求，他们应该只承担有限的责任，所以，以销售提成为主要指标考核一线销售人员是错误的，他们的考核指标应该是数据库的质量，包括信息量、准确程度、现场沟通质量。

     第二，满足需求：发现需求之后，我们就应该充分调动研发人员的力量研发适销对路的产品，并要求技术服务人员提供相应的服务，包括产品研发、制造和物流。

       因此，我们建立了客户信息管理机构，专门负责配合一线销售人员进行数据库建设，并以此为基础，采用电话、网络、会议、参观、考察等形式与客户进行立体、适度的沟通，让销售成为水到渠成的结果。

      我们在太行拉练，就是在发现需求，建立客户数据库，通过四天工作，已经有了二百多个规模猪场的现场数据；下一步就是通过会议和考察推介产品了。

      呵呵，可以负责地告诉大家，我们工作的很充实、很快乐、很有信心！